トム・アイゼンマン

「なぜ失敗するか」を真剣に研究した経営学者

スタートアップの成功を研究する書籍は無数にある。しかし、失敗を体系的に研究し、その構造的パターンを明らかにした研究者は少ない。**Thomas R. Eisenmann（トム・アイゼンマン）**はその数少ない例外の一人であり、ハーバード・ビジネス・スクールで20年以上にわたってスタートアップ研究を行い、2021年に『Why Startups Fail: A New Roadmap for Entrepreneurial Success』を出版した（Eisenmann, 2021）。

この研究は、エフェクチュエーション理論との交点を複数持つ。特に「許容可能な損失の無視」「手中の鳥の誤判断」「誤った確信による拡大」といった失敗パターンは、Sarasvathy（2008）が熟達した起業家の行動から導き出した原則の「逆側」として読み解くことができる。

失敗研究の方法論

2つの研究プロジェクト

Eisenmann（2021）の失敗研究は、2つの大規模な調査プロジェクトに基づいている（pp. 1–18）。

第一に、HBSで教えてきた200社以上の実際のスタートアップケーススタディの系統的な分析。第二に、HBSのNew Venture Competition（学生起業支援プログラム）に参加した200チーム以上の追跡調査。これらのデータから、失敗に至るパターンを帰納的に抽出した。

この帰納的アプローチは、Sarasvathy（2008）が27名の熟達した起業家のシンク・アラウド実験から5原則を帰納的に導いた方法論と共通している。フィールドデータから理論を構築する姿勢が両者に共通する。

6つの失敗パターン

Eisenmann（2021）は、スタートアップ失敗の主要パターンを6つに分類した（pp. 15–22）。

1. Good Idea, Bad Bedfellows（良いアイデア、悪いパートナー）: 共同創業者・投資家・主要顧客との不適切な関係が失敗を引き起こす
2. False Starts（フォールス・スタート）: 顧客検証なしに製品化を急ぎすぎる
3. False Positives（偽の成功シグナル）: 初期の好反応を「確信」と誤解し、過剰投資する
4. Speed Traps（スピードの罠）: 成長の速度を優先しすぎてコントロールを失う
5. Help Wanted（人材の罠）: 事業の要求に応えられない人材のもとで規模を拡大する
6. Cascading Miracles（奇跡の連鎖）: 複数の不確実な前提が同時に成立することを期待する事業計画

エフェクチュエーション理論との接続

False Startsと「手中の鳥」の欠如

Eisenmann（2021）が記述する「フォールス・スタート」パターン——顧客の問題を十分に理解せずに製品開発を急ぐ——は、手中の鳥原則の視点から読み解くことができる。

「自分が今持っているもの（What I know）」の棚卸しを省略し、「達成したい目標（Goal）」から逆算して製品を構築するのがフォールス・スタートの本質である。Sarasvathy（2008）の熟達した起業家は逆の順序で動いた——まず自分の手中にある知識・技術・人脈を確認し、そこから可能な製品を探索した（p. 16）。

False Positivesと「許容可能な損失」の無視

「偽の成功シグナル」パターンは、初期ユーザーの熱狂的な反応を本格的な市場需要と誤解し、許容可能な損失の範囲を超えた投資を行うことで加速する。

Eisenmann（2021）が記述した複数のケースで共通しているのは、「期待リターン」の試算が実態を大幅に上回っていたことと、「許容可能な損失の上限」を設定していなかったことである（pp. 85–110）。許容可能な損失フレームで投資判断を行う熟達した起業家は、シグナルの信頼性が確認されるまでは投資規模を抑制する——この行動が大規模な損失を防ぐ（Dew et al., 2009）。

Cascading Miraclesとコーゼーション依存のリスク

「奇跡の連鎖」パターンは、複数の不確実な前提が全て成立することを前提とした事業計画——つまり過剰なコーゼーション的計画立案の失敗形態として読み解ける。

Sarasvathy（2001）が強調したように、コーゼーション的アプローチは確率分布が推定可能なリスクの領域では機能するが、ナイトリアン不確実性の領域では機能しない。複数の不確実性を予測によって同時に解決しようとする「奇跡の連鎖」計画は、不確実性の種類の診断を誤った結果として生じる（Eisenmann, 2021, p. 162）。

「失敗研究」が起業家教育に与えた示唆

失敗のパターン化が「次の行動」を変える

Eisenmann の研究が持つ起業家教育への含意は、失敗を「特殊な事例」ではなく「構造的なパターン」として記述したことにある。パターンが明確になれば、そのパターンを回避するための具体的な行動指針を設計できる。

エフェクチュエーション理論との統合的な理解では、Eisenmann が記述した失敗パターンの多くが「許容可能な損失の設定欠如」「手中の鳥の棚卸し省略」「パートナーシップの設計ミス」という形でエフェクチュエーションの各原則の反面教師として機能する。

HBSでの起業家教育への貢献

Eisenmann はHBSで「The Entrepreneurial Manager」をはじめとする複数のMBAコースを担当し、フィールドデータに基づいたケーススタディ教育を実践してきた。起業家教育とエフェクチュエーションで論じているように、失敗のパターン学習と成功の認知パターン学習（エフェクチュエーション）は補完的に機能する——前者は「何をするなか」を教え、後者は「どう考えるか」を教える。

この研究者の視点が役立つ人

• 自分のスタートアップが失敗の兆候を示していないか確認したい創業者
• 投資判断の根拠を「期待リターン」一辺倒から脱却したい投資家・経営者
• スタートアップ支援プログラムの設計に携わる人
• エフェクチュエーション理論を「失敗回避の観点」から補完的に学びたい実務家

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引用・参考文献

• Eisenmann, T. R. (2021). Why Startups Fail: A New Roadmap for Entrepreneurial Success. Currency.
• Sarasvathy, S. D. (2001). Causation and effectuation: Toward a theoretical shift from economic inevitability to entrepreneurial contingency. Academy of Management Review, 26(2), 243–263.
• Sarasvathy, S. D. (2008). Effectuation: Elements of Entrepreneurial Expertise. Edward Elgar Publishing.
• Dew, N., Sarasvathy, S. D., Read, S., & Wiltbank, R. (2009). Affordable loss: Behavioral economic aspects of the plunge decision. Strategic Entrepreneurship Journal, 3(2), 105–126.
• Ries, E. (2011). The Lean Startup. Crown Business.