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“Crazy Quilt: Form partnerships with self-selecting stakeholders. Rather than analyzing and selecting target markets, effectuators invite stakeholders to co-create the future with them.”
— Sarasvathy, S. D. (2008). Effectuation: Elements of Entrepreneurial Expertise. Edward Elgar Publishing, p. 67.
ディープテックの資金調達が「詰まる」構造的な理由
バイオテクノロジー、量子コンピューティング、宇宙開発、次世代素材——これらのディープテック領域で事業化を試みる起業家が、最初に直面する問いは共通している。「この技術が市場で機能すると、どうやって投資家に証明するのか」だ。
この問いには、自己参照的な矛盾が埋め込まれている。技術が市場で機能するかどうかは、実際に投資して開発を進めてみなければわからない。しかし投資家は、機能することが証明されてから投資したい。「証明するために金が要るが、金を得るには証明が要る」というデッドロックが、ディープテック資金調達の中核的な構造問題だ。
従来の起業論は、この問題をピッチ・デッキの洗練や期待リターンの計算精度の向上で解こうとしてきた。しかし根本的な問いは残る。技術の成否が確認されていない段階で、期待リターンをどれだけ精緻に計算しても、それは不確実な未来への賭けであることに変わりはない。
エフェクチュエーション理論の「クレイジーキルト（Crazy Quilt）原則」は、この問いへのまったく異なるアプローチを提示する。
クレイジーキルトとは何か
競合分析より先に来るもの
コーゼーション（causation）型の事業戦略では、市場を分析し、ターゲットセグメントを特定し、競合を評価し、最適な参入ポジションを決定する。この論理は「市場は発見するもの」という前提に立っている。
クレイジーキルト原則は、この前提を根底から問い直す。Sarasvathy（2001）が論じたのは、熟達した起業家が「競合他社を分析する代わりにパートナーとの合意を結ぶ」という認知パターンを持つという知見だ（Academy of Management Review, 26(2), 243–263）。彼らは市場を「見つける」のではなく、パートナーシップの積み重ねを通じて「作る」。
キルト（パッチワーク）の比喩が示すのは、事業の全体像が設計者の頭の中に先に存在するのではなく、異なる布地（リソースとコミットメント）を持ち寄る参加者との相互作用の中で形成されていくという性質だ。パッチの数が増えるにつれてキルト全体の形が見えてくる。形が見えてからパッチを集めるのではない。
自己選択するステークホルダーという概念
クレイジーキルト原則の核心的な概念は「自己選択するステークホルダー（self-selecting stakeholders）」だ。
起業家はすべての潜在的パートナーを評価し、「最適な相手」を選んでアプローチするのではない。代わりに、自分の手段・アイデア・ビジョンを広く開示し、そこに自発的にコミットメントを寄せてくる主体を、共同作業者として受け入れる。この過程で、起業家は選択者から被選択者に変わる。
Dutta & Packard（2024）の最新研究は、このプロセスにおける信頼とカリスマ（charisma）の役割を精緻に分析した。彼らは、ステークホルダーが示すコミットメントには「認知的信頼（cognitive trust）」と「感情的信頼（affective trust）」の二種類が存在し、起業家のカリスマ——「因果的カリスマ」と「エフェクチュアル・カリスマ」——がそれぞれ異なる信頼の種類を活性化させることを示した（Journal of Business Venturing, 39(4), Article 106405）。ディープテック文脈でいえば、技術の論理的な説得力（認知的信頼）だけでなく、不確実な探索に共に踏み込む意欲（感情的信頼）を引き出す力が、初期パートナーの獲得を左右する。
ディープテック資金調達を「パートナー形成」として再定義する
投資家を「資本の供給者」から「ステークホルダー」へ
従来の資金調達の構造では、起業家と投資家の関係は非対称に設計されている。起業家は情報を持ち、投資家は資本を持つ。起業家はリターンを約束し、投資家はリスクを引き受ける。この非対称な関係において、不確実性は「できる限り情報開示によって低減すべきもの」として扱われる。
クレイジーキルト的なアプローチでは、投資家は「資本の供給者」ではなく「技術の共同形成者」として位置づけられる。Sarasvathy & Dew（2005）が論じた新市場創造のプロセスでは、初期のステークホルダーが持ち込むリソースとコミットメントが、事業の方向性そのものを変容させる（Journal of Evolutionary Economics, 15(5), 533–565）。これは「投資家の要求に応えて事業を調整する」という受動的な関係とは異なる。双方向の影響を通じて、当初は誰も想定していなかった事業形態が生まれるプロセスだ。
ディープテック領域では、この「共同形成者」としての投資家は複数の形を取る。VCはもちろん、政府系研究助成機関、企業のR&D部門、大学・研究機関、そして将来のユーザー候補となる産業プレイヤーが含まれる。
Read et al.（2011）の実践的枠組み
Read, Sarasvathy, Dew & Wiltbank（2011）の『Effectual Entrepreneurship』は、クレイジーキルト原則の実践として「エフェクチュアル・ネットワーク」の構築を論じている（Routledge, pp. 55–72）。この枠組みでは、初期のパートナーは技術のビジョンを共有するのではなく、「自分が損失として許容できる範囲のコミットメント」を寄せることからはじめる。資本の大きさより先に、関与の意志が先行する。
この点で、クレイジーキルト原則は許容可能な損失（Affordable Loss）原則と不可分だ。各ステークホルダーが「失っても許容できる投資」をそれぞれ定義し、その合算が初期の事業継続を可能にする。「大型調達→一気に開発」ではなく「小さなコミットメントの積み重ね→徐々に資源を厚くする」という資源蓄積の論理だ。
ディープテック特有の「クレイジーキルト設計」
技術フェーズと適切なパートナーの対応関係
ディープテック企業化には、技術成熟度（TRL）という独自の段階性がある。クレイジーキルト原則を実践するとき、この段階性がパートナーの性質を規定する。
TRL 1〜3（基礎研究・応用研究）フェーズ
この段階での「自己選択するステークホルダー」は、技術の可能性に関心を持つ研究者コミュニティ、大学・研究機関のTTOから拡張した産学連携オフィス、そして技術領域に固有の国家戦略的関心を持つ省庁だ。手中の鳥原則でいえば、起業家の「誰を知っているか（Whom I know）」の範囲を最大に活用するフェーズだ。
TRL 4〜6（ラボ実証・プロトタイプ）フェーズ
ここで初めて、商業的な関心を持つプレイヤーが「自己選択」して参入してくる。企業のCVC、共同開発を打診してくる産業プレイヤー、領域特化のVCがこの段階で現れる。彼らは技術の論理的な実現可能性（認知的信頼）を確認した上でコミットメントを寄せる。Dutta & Packard（2024）の区分を使えば、因果的カリスマが機能する段階だ。
TRL 7〜9（実証・実用化）フェーズ
このフェーズでは、実際の導入コンテキストでの共同実証が可能なパートナーが登場する。クレイジーキルトのパッチは「資本の提供者」から「共同市場形成者」へとその性質を変える。
関係の非対称を「互恵の相補性」に変える
ディープテック起業家が初期のパートナー形成で直面するのは、「技術の可能性を信じてほしいが、証明する手段を持っていない」という非対称性だ。
クレイジーキルト原則が提示するのは、この非対称性を「互恵の相補性」に変換する視点だ。起業家が提供できるのは、特定技術領域への深い洞察と、将来の市場形成への関与権である。パートナーが持ち込めるのは、資本・設備・顧客アクセス・規制知識——つまり起業家が単独では入手しにくいもの全般にわたる。双方が「今ある資源」を持ち寄ることで、いずれも単独では到達できない探索の空間が開ける。
Sarasvathy & Dew（2005）が新市場創造として描いたプロセスは、まさにこの相補性の積み重ねによって、当初は誰も定義していなかった市場が輪郭を持ち始める過程だ。
実践上の注意点
コミットメントを「投資家的」に評価しない
クレイジーキルト原則の実践において、起業家が陥りがちな罠がある。「自己選択してきたステークホルダーの価値を、コーゼーション的なROI評価で判定してしまう」ことだ。
大きな資本を持つが関与が浅いパートナーより、小さなコミットメントだが技術の本質を理解した上で関与するパートナーの方が、クレイジーキルト的な事業形成においては価値が高い場合がある。評価軸を「提供資本の規模」から「コミットメントの深さと相補性」にシフトすることが、原則の実践的な意味だ。
Dew et al.（2009）が示す認知パターンの転換
Dew, Read, Sarasvathy & Wiltbank（2009）は、エフェクチュエーション的な意思決定が熟達した起業家に特徴的である一方、経験の浅い起業家はコーゼーション的な枠組みから離れることが難しいことを示した（Journal of Business Venturing, 24(4), 287–309）。
ディープテックにおいてこれは切実な問題だ。技術専門家として訓練された起業家は、エビデンスと論理による説得（コーゼーション型の説得）に慣れている。しかしクレイジーキルト的なパートナー形成では、「一緒に可能性を探索する」という情動的なコミットメントを引き出す能力が同様に重要になる。
クレイジーキルトが変えるもの
ディープテック起業において、クレイジーキルト原則は「資金をどこから調達するか」という問いを「誰と一緒に市場を形成するか」という問いに変換する。
この変換は些細な言い換えではない。前者の問いでは、起業家は常に「証明を求める側」と「証明を待つ側」という非対称な関係に縛られる。後者の問いに立てば、起業家とパートナーはともに不確実性の中に踏み込む探索者として、対等な立場を共有できる。
エコシステムとしてのエフェクチュエーションの文脈で言えば、クレイジーキルトの積み重ねがディープテック領域の新しいエコシステムそのものを形成していく。その過程で、誰も事前に設計しなかった産業構造が輪郭を帯びてくる。計画でも偶然でもなく——エフェクチュエーション的な共創の産物として。
参考文献
- Sarasvathy, S. D. (2001). Causation and effectuation: Toward a theoretical shift from economic inevitability to entrepreneurial contingency. Academy of Management Review, 26(2), 243–263.
- Sarasvathy, S. D. (2008). Effectuation: Elements of Entrepreneurial Expertise. Edward Elgar Publishing.
- Sarasvathy, S. D., & Dew, N. (2005). New market creation through transformation. Journal of Evolutionary Economics, 15(5), 533–565.
- Dew, N., Read, S., Sarasvathy, S. D., & Wiltbank, R. (2009). Effectual versus predictive logics in entrepreneurial decision-making: Differences between experts and novices. Journal of Business Venturing, 24(4), 287–309.
- Dutta, T., & Packard, M. D. (2024). The needle of charisma and the threads of trust: Advancing effectuation theory’s crazy quilt principle. Journal of Business Venturing, 39(4), Article 106405.
- Read, S., Sarasvathy, S. D., Dew, N., & Wiltbank, R. (2011). Effectual Entrepreneurship (2nd ed.). Routledge.
参考書籍
